MASTER in
Management Distributivo
XVIII Edizione
CATANIA

Tempi e scadenze

- Il Master: la creazione di competenze innovative;
- Obiettivi e aree professionali di interesse;
- Tempi di attuazione, durata e frequenza;
- Requisiti per l'accesso;
- Costi di partecipazione, borse di studio e agevolazioni;
- Sede convenzionata e parte d'aula;
- Selezioni e iscrizioni;
- Principali contenuti del piano didattico e metodologie utilizzate;
- I progetti di stage: gli ambiti operativi;


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Il Master: la creazione di competenze innovative
Il settore della Grande Distribuzione Organizzata è in controtendenza rispetto al quadro economico attuale: non solo non mostra segni di flessione ma cresce a ritmi costanti.
In uno scenario contraddistinto da imponenti investimenti nell’apertura di nuove strutture commerciali da parte di gruppi stranieri, il comparto della GDO è l'unico a far registrare un trend di sviluppo che si riflette direttamente sulle opportunità occupazionali. Diventa, quindi, importante formare figure professionali specifiche, ruoli poliedrici e particolarmente delicati per professionisti chiamati ad operare, con grande senso di responsabilità, in una realtà complessa come il moderno Punto Vendita. La notevole sollecitazione a cui l'intero comparto distributivo è sottoposto, richiede, inoltre, un ripensamento dell'organizzazione manageriale puntando su persone disponibili a mettersi in gioco, che sappiano assumersi responsabilità e pronte a raccogliere nuove sfide e sviluppare nuove iniziative per supportare la crescita degli affari. In quest'ottica l'attitudine al lavoro di gruppo e alla comunicazione interpersonale costituiscono elementi indispensabili per inserirsi nei processi organizzativi e produttivi aziendali. Al nuovo Management della Grande Distribuzione Organizzata sono richieste doti di leadership, capacità di creare, organizzare e gestire un team per conseguire un valore aggiunto del lavoro di gruppo.

La XVIII Edizione del Master in Management Distributivo promossa, a Catania, dal Centro Studi Comunicare l'Impresa in collaborazione con Auchan esplora a 360° il mondo della grande distribuzione organizzata ed è finalizzato alla formazione di figure professionali, in grado di garantire specifiche competenze nelle principali aree operative della distribuzione moderna.

Il partner

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Obiettivi e aree professionali di interesse
Le aree professionali di interesse che il Master sviluppa sono:

Area Retail
- Gestire i processi, le attività e le risorse della propria area di responsabilità.
- Affiancare e supportare il Sales Manager/Deputy Sales Manager di negozio, sviluppare l'action plan annuale per il reparto al fine di realizzare gli obiettivi commerciali di fatturato, range presentation stabiliti dal Business Plan di negozio, cogliendo tutte le opportunità commerciali offerte dal mercato locale.
- Ricercare e proporre soluzioni per massimizzare le possibilità commerciali offerte dalla propria area di competenza, suggerendo ed implementando le azioni e gli eventuali correttivi al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.
- Monitorare il numero di articoli presenti in negozio, proporre soluzioni per smaltire quelli fuori produzione ed introdurre novità, al fine di mantenere la disponibilità del giusto mix per la vendita. In linea con le strategie e le priorità annuali, pianificare rifacimenti ed assortimenti degli ambienti e dei compatti, verificare e controllare la correttezza e la funzionalità della realizzazione dell'esposizione nell'area di competenza, segnalare anomalie e proporre miglioramenti al fine di promuovere le vendite.
- Monitorare costantemente la concorrenza ed i trend del mercato locale, implementare il marketing mix.
- Aggiornamento circa le attività ed utilizza le best practies degli altri negozi.
- Supervisionare i basilari e controllare i risultati. Gestire le risorse assegnate, assicurare la corretta ed efficiente organizzazione del reparto verificando l'allineamento con la pianificazione annuale e gli obiettivi ricevuti, in particolare ore lavorate e produttività.
- Effettuare il colloquio di valutazione annuale dei collaboratori, svolgere attività di formazione e dello sviluppo delle sue risorse.
Area Trade Marketing
- Gestire lo sviluppo e l’implementazione della strategia del canale, dell’analisi dei trend emergenti e dell’identificazione di nuove opportunità aziendali.
- Valutare la redditività delle vendite sugli investimenti, formula piani di merchandising per categoria di prodotto, gestire i progetti relativi a tutte le categorie di prodotto appartenenti al canale, entrando nel merito di questioni quali: la promozione delle vendite, la definizione delle politiche distributive, di prezzo e di sconto secondo la logica del push/pull, la definizione degli assortimenti e dei piani promozionali, la revisione organizzativa della forza vendita.
- Analizzare e interpretare correttamente i dati di mercato, utilizzando le leve del marketing mix.

Tempi di attuazione, durata e frequenza
Il percorso formativo si articola in più fasi a carattere teorico-pratico, per un totale di circa 670 ore così suddivise:

Il Master prevede la frequenza obbligatoria, dal lunedì al sabato secondo i seguenti orari: dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00.

Requisiti per l'accesso
Il Master è aperto a laureati, senza distinzione di facoltà, e a diplomati particolarmente motivati, disponibili a trasferirsi su tutto il territorio nazionale, soprattutto nelle province sedi delle nuove aperture. Costituisce elemento preferenziale per l’accesso al Master la conoscenza dell’uso del PC, dei principali programmi informatici e di Internet.

Costi di partecipazione, borse di studio e agevolazioni
Il costo complessivo del Master in Management Distributivo è di €. 4.200,00.
A tutti i candidati ammessi, sarà riconosciuta una borsa di studio del valore di € 1.500,00 a copertura parziale dei costi di partecipazione al Master, resterà dunque a carico di ciascun partecipante, la quota di € 2.700,00.
La quota di iscrizione comprende:
- l'alloggio gratuito per l’intera parte d'aula, per i non residenti in Catania e provincia, presso sede convenzionata con la Scuola;
- il materiale didattico, in formato cartaceo e/o multimediale, a supporto dell'attività d'aula.

Sede convenzionata e parte d’aula
La sessione didattica d'aula si svolgerà a Catania presso sede convenzionata con la Scuola.

Ammissioni e iscrizioni
L'ammissione e l'iscrizione al Master avvengono secondo la seguente modalità:
√ invio della domanda, da parte del candidato a mezzo fax al numero 080.5026892, indirizzata a:
Centro Studi Comunicare l'Impresa
Segreteria Master in Management Distributivo
Via Mitolo, 23 - 70124 Bari.

In considerazione del notevole numero di candidature attese, le domande di iscrizione pervenute entro il 19 dicembre 2009 concorreranno per una prima sessione di selezione; le candidature ricevute successivamente, saranno valutate - se necessario - in un seconda e ultima sessione di selezione.

Alla domanda di iscrizione occorre allegare il curriculum vitae e lettera motivazionale.
Possono costituire elementi preferenziali per l'accesso al Master:
1. lettere di referenze rilasciate da aziende che attestino esperienze e capacità professionali del candidato.
2. l'invio di un video di auto-presentazione del candidato (durata max. 5 minuti) in cui si evidenziano le eventuali esperienze lavorative pregresse e si illustrano le motivazioni alla frequenza del Master.
Le domande di iscrizione saranno valutate da un Comitato di Selezione, sulla base della documentazione pervenuta.
A seguito del ricevimento della domanda, i candidati saranno contattati per lo svolgimento di un colloquio a carattere motivazionale da realizzare, se necessario, tramite web-cam. La valutazione del Comitato di Selezione è inappellabile.
Per effetto dell'inoltro della domanda, il candidato si impegna, in caso di valutazione positiva del Comitato di Selezione, a:
a) frequentare il Master per tutta la sua durata;
b) versare la quota di partecipazione secondo le modalità previste.
Il Comitato si riserva di accettare le iscrizioni pervenute, considerando il numero chiuso nella valutazione si terrà conto anche dell'ordine cronologico di invio delle domande.
Tutti i candidati saranno successivamente contattati telefonicamente per ricevere l'esito della selezione; in caso di ammissione seguirà da parte della Scuola l'invio di un telegramma, vincolante ai fini della partecipazione, contenente il seguente testo: "Confermiamo sua iscrizione al Master in Management Distributivo".
Entro 24 ore dalla ricezione del telegramma gli ammessi dovranno effettuare un bonifico bancario di € 700,00, a titolo di acconto, copia della ricevuta di avvenuto pagamento dovrà essere contestualmente trasmessa alla Scuola a mezzo fax.
Entro i 7 giorni successivi alla ricezione del telegramma, i candidati ammessi si impegnano ad effettuare il pagamento a saldo della quota di € 2.000,00, inoltrando via fax alla Scuola copia della ricevuta di avvenuto pagamento.

Principali contenuti del piano didattico e metodologie utilizzate
Il Master in Management Distributivo, oltre a fornire le necessarie basi teoriche, privilegia l’approccio pratico e applicativo. I contenuti didattici trovano approfondimento mediante simulazioni ed esercitazioni singole e di gruppo, testimonianze aziendali, case histories.
Il percorso di studi, previsto per la parte d’aula, si propone di sviluppare competenze specifiche negli ambiti operativi e strategici della Grande Distribuzione Organizzata.
Le principali tematiche riguarderanno:
Modulo - Psicologia della Comunicazione
- La capacità di comunicare;
- Analisi del processo di comunicazione;
- La struttura dell’intervento;
- Il concetto di distorsione;
- La percezione;
- La capacità di persuadere;
- La comunicazione non verbale;
- L’ascolto attivo;
- La comunicazione scritta;
- La comunicazione in pubblico;
- Le dinamiche della comunicazione in un gruppo;
- L'intelligenza emotiva e attività lavorativa;
- La capacità di adottare strumenti di persuasione efficaci;
- Gestione del conflitto
Modulo – Le Tecniche di Vendita
- L'approccio con il cliente;
- La presentazione del prodotto e dei servizi che lo accompagnano;
- La tecnica della domande;
- Domande aperte e domande chiuse;
- Come riconoscere e affrontare le diverse tipologie di clientela;
- Presentazione della soluzione;
- Ottenimento dell'impegno;
- Gestione delle obiezioni;
- La conclusione della vendita
Modulo – Il Piano di Marketing del Punto Vendita   
- L'evoluzione del commercio;
- I diversi canali distributivi;
- Le società distributive in Italia, in Europa e nel mondo;
- L'attuale scenario dei consumi food e non food in Italia e nel mondo;
- Organigramma di una grande superficie di vendita al dettaglio;
- Il mansionario degli operatori della Gdo;
- Il ruolo e i requisiti del CapoReparto;
- Il piano di marketing per l’apertura di un nuovo punto vendita;
- L’Analisi dello scenario territoriale dal punto di vista: Economico;
- Politico/legislativo, Tecnologico, Socio-demografico, Culturale;
- I criteri per la segmentazione del mercato e la scelta dei mercati/segmenti obiettivo;
- L'analisi della domanda
- Il modello di acquisto del cliente :
• Che cosa acquista;
• Perché acquista;
• Chi lo acquista o interviene nel processo di acquisto;
• Come acquista;
• Quanto acquista;
• Dove acquista;
• Quando acquista;
• A che prezzo lo acquista
- L'Analisi della concorrenza orizzontale e verticale sul territorio
- Valutazione dei punti di forza/debolezza:
• Della nostra azienda;
• Dei nostri concorrenti.
- Individuazione del vantaggio competitivo e scelta del posizionamento di mercato
- L'analisi delle minacce/opportunità del mercato
- Determinazione degli obiettivi di marketing del nuovo punto vendita.
- Notorietà del punto vendita e dell’insegna.
Modulo – Le Analisi e le Ricerche di Mercato
- Il sistema informativo di marketing;
- Le ricerche di mercato qualitative e quantitative: definizione e struttura;
- La formulazione del questionario per ricerche quantitative;
- La formulazione di un questionario per la rilevazione della Customer Satisfaction nel Punto Vendita;
- Le fonti di informazioni commerciali e di mercato.
Modulo – Il Retailing Mix del Punto Vendita
- Le politiche assortimentali;
- La scelta della location;
- Le scelte su ampiezza e profondità dell’assortimento;
- L'albero genealogico dell’assortimento;
- Prodotti continui, discontinui, stagionali;
- Ruolo delle marche industriali e delle marche commerciali (private label) nella definizione e gestione dell’assortimento;
- La progettazione della scala prezzi;
- I Margini di guadagno per le diverse tipologie di prodotti;
- Il lay-out di una struttura di vendita al dettaglio;
- Le diverse tipologie di layout;
- Lo studio del flusso dei consumatori;
- Il calcolo del COS (Coefficiente di Occupazione degli Spazi di vendita);
- Zone “calde” e zone “fredde” del punto vendita;
- I diversi tipi di display dei prodotti;
- Le tecniche di presentazione del prodotto;
- Esposizione massiva ed esposizione privilegiata;
- Come ottimizzare il fronte espositivo (facing);
- Il caricamento delle merci a scaffale;
- La superficie di vendita da assegnare ad ogni referenza;
- La produttività dei diversi ripiani dello scaffale;
- Le promozioni commerciali;
- I servizi al consumatore.
Modulo – Il Piano di Comunicazione Integrata
- Il Piano di Comunicazione Integrata;
- L'analisi dello scenario, l’individuazione del target, le scelte di posizionamento;
- Gli Strumenti della Comunicazione Integrata;
- La Corporate Image;
- I mezzi "Above the Line" (Televisione, Stampa, Radio, Affissioni, Cinema);
- I mezzi "Below the line" (Direct Marketing, Sponsorizzazioni, Promozioni, Public  Relations);
- Il Web Marketing;
- La PTO – Pubblicità Tramite Oggetti;
- Il Visual Merchandising;
- Gli strumenti di marketing non convenzionale (guerrilla, viral, street, community, ambient, word of mouth, etc.);
- La Copy Strategy;
- Il Media Planning;
- Gli strumenti della creatività pubblicitaria;
- La struttura del mercato italiano della pubblicità;
Modulo – Il Piano di Trade Marketing
- I ruoli professionali dell’area marketing e vendite delle imprese di largo consumo.
• Il Marketing Manager
• Il Sales Manager
• Il Trade Marketing Manager
- Le politiche Push e Pull
- Consumer Marketing e Trade Marketing
- Quali servizi offrire al Trade
- Il CRM:  Customer Relationship Management
Modulo – La Logistica per la GDO
- L'importanza della logistica nelle imprese della GDO;
- Supply chain: definizione ed obiettivi, SCOR (Supply Chain Operations Reference);
- Le attese del mercato: servizio al cliente, time to market, vantaggio competitivo dato dalla supply chain;
- La costruzione di un progetto di supply chain;
- Supply chain planning: logiche organizzative;
- Supply chain execution: flussi fisici ed informativi, scorte;
- I costi della supply chain;
- Indicatori chiave di performance.
Modulo – Internet per la GDO
- Il marketing digitale per la Grande Distribuzione Organizzata;
- L'evoluzione del marketing mix;
- Il marketing relazionale su Internet:
• Gli strumenti digitali di direct marketing (newsletter, DEM, concorsi, volantino on line);
- E-tailing e commercio elettronico;
• Le transazioni on-line: e-commerce, principi generali, tipologie.
Modulo – Il Controllo di Gestione
- Strumenti del controllo di gestione per la GDO;
- Il Conto Economico e lo Stato Patrimoniale;
- Gli indici di bilancio;
- La preparazione del budget delle vendite;
- Gli indici di produttività e redditività del punto vendita;
- La valutazione delle Rimanenze nella grande distribuzione;
- Il calcolo della rotazione delle scorte;
- L'analisi contabile ed extracontabile con indicatori e Sintetizzatori Gestionali;   
- Il Break Even Point.
Modulo – La Gestione delle R.U. per la GDO
- Orientamento alla disciplina del lavoro;
- Introduzione al CCNL: il livello di inquadramento;
- Tipologie Contrattuali: full time e diverse forme di part time;
- Il colloquio di gruppo e le procedure di selezione;